春日的浙江金華，金屬鍛造的鏗鏘聲與智能產(chǎn)線的嗡鳴聲交織成曲。在浙江四方集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“四方集團(tuán)”）總裝車間里，一臺(tái)臺(tái)“工農(nóng)-12型”手扶拖拉機(jī)完成最后調(diào)試，正式排隊(duì)裝箱，即將啟程前往東南亞的水稻田和非洲的玉米地。“我們的手扶拖拉機(jī)產(chǎn)品在國(guó)外暢銷了40年，出口量在全國(guó)細(xì)分領(lǐng)域占比超六成。”四方集團(tuán)董事長(zhǎng)俞豐輕撫機(jī)身，言語(yǔ)中滿是自豪。
四方集團(tuán)是我國(guó)丘陵山地適用農(nóng)業(yè)機(jī)械的重要出口企業(yè)，目前有八成以上產(chǎn)品銷往海外。俞豐補(bǔ)充道：“出口量每年都在增長(zhǎng)，今年的生產(chǎn)任務(wù)更是排到了5月底。”類似的“爆單”情況，在金華農(nóng)機(jī)企業(yè)非常普遍。海關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，近年來(lái)，金華市農(nóng)機(jī)出口額穩(wěn)步提升，年均增長(zhǎng)率為17.5%，去年達(dá)29.7億元，同比增長(zhǎng)53.8%。

浙江四方集團(tuán)有限公司的車間里，工人正在組裝履帶拖拉機(jī)。 胡肖飛 攝

金華又古稱婺州，其外貿(mào)之強(qiáng)，主要在于出口，坐擁賣全球的“世界小商品之都”義烏。而“婺籍鐵牛”何以暢銷全球？帶著疑問(wèn)，記者展開(kāi)了采訪。

善營(yíng)銷，講好故事很重要

說(shuō)到拓市場(chǎng)，參展是最直接的一種方式。去年，浙江長(zhǎng)旭工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“長(zhǎng)旭工貿(mào)”）董事長(zhǎng)雷春柳帶著公司的幾款熱門產(chǎn)品到尼日利亞巡展，不過(guò)兩三天工夫，就結(jié)識(shí)了200多個(gè)客商，一舉打開(kāi)非洲市場(chǎng)。趁熱打鐵，今年1月，長(zhǎng)旭工貿(mào)在尼日利亞拉各斯投資建設(shè)了一個(gè)2000平方米的海外倉(cāng)。“海外倉(cāng)出貨快，2周就銷完一個(gè)貨柜，有大大小小800多臺(tái)農(nóng)機(jī)具。”雷春柳告訴記者，目前，公司已向海外倉(cāng)輸送了6個(gè)貨柜，還有2個(gè)正在抓緊備貨中。

“我們每年都要參加多個(gè)海外展會(huì)，多的時(shí)候一年13個(gè)。”浙江歐歐動(dòng)力機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“歐歐動(dòng)力”）從外貿(mào)生意起家，尤為重視市場(chǎng)端，客戶遍及五大洲的80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。“看，馬上又要開(kāi)始走訪客戶了。”公司董事長(zhǎng)張靈飛說(shuō)著，亮出了今年的海外行程，“5月南美、6月東南亞、7月美國(guó)、9月歐洲……”在她看來(lái)，參展和走訪客戶都是服務(wù)鏈的起點(diǎn)。“產(chǎn)品好、服務(wù)好，品牌影響力自然提高，新客商自己就會(huì)找上門。在南美地區(qū)，我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中市場(chǎng)占有率最高的。”

“這是今年最新推出的40馬力小型履帶式旋耕機(jī)，搭載了自主研發(fā)的冷凝式單缸柴油機(jī)，并采用加寬加長(zhǎng)履帶設(shè)計(jì)，在丘陵山地表現(xiàn)十分出色。”上午9點(diǎn)20分，四方集團(tuán)抖音直播間準(zhǔn)時(shí)開(kāi)播。沒(méi)幾分鐘，在線人數(shù)就達(dá)到800人。“這個(gè)號(hào)已有8.5萬(wàn)粉絲，最高時(shí)有2萬(wàn)多人同時(shí)在線，除了推介公司的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，還會(huì)演示產(chǎn)品的組裝、使用和維護(hù)。”四方集團(tuán)進(jìn)出口部經(jīng)理黃煒煒手指電腦屏幕上的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)介紹道：“數(shù)字觸角正深入新興市場(chǎng)腹地。有了在抖音平臺(tái)的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，公司正加速布局輻射非洲和東南亞市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，預(yù)計(jì)今年4月開(kāi)始運(yùn)營(yíng)抖音國(guó)際版賬號(hào)。相信屆時(shí)，我們的海外業(yè)務(wù)又會(huì)有明顯增長(zhǎng)。”

小企業(yè)也有自己的出海路徑。在金華牛哥機(jī)械有限公司，父親徐強(qiáng)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，兒子徐琪鋒負(fù)責(zé)銷售，父子倆各司其職，合作很是順暢。很多年前，徐琪鋒就抱著試一試的心態(tài)注冊(cè)了海外社交平臺(tái)賬號(hào)，陸續(xù)有客商前來(lái)詢價(jià)和對(duì)接業(yè)務(wù)。“有個(gè)越南客商跟我聯(lián)系了5年，最近終于下單了。當(dāng)然在社交平臺(tái)促成海外訂單，需要一個(gè)建立互信的過(guò)程，這兩年成效開(kāi)始顯現(xiàn)。”

拼產(chǎn)品，創(chuàng)新打開(kāi)新賽道

“客戶是很精明的，營(yíng)銷再厲害，關(guān)鍵還得產(chǎn)品好。”在徐強(qiáng)看來(lái)，產(chǎn)品力是農(nóng)機(jī)出海的底氣，這也是金華農(nóng)機(jī)企業(yè)的共識(shí)。從代加工到自主研發(fā)，再到智能制造，這支農(nóng)機(jī)企業(yè)隊(duì)伍帶著一股倔勁，在“變與不變”中茁壯成長(zhǎng)。

所謂“變”，是緊跟風(fēng)向、順應(yīng)市場(chǎng)，乃至引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)做產(chǎn)品。

為什么四方集團(tuán)要推出40馬力小型履帶式旋耕機(jī)？黃煒煒道出其中奧妙：不少共建“一帶一路”國(guó)家在農(nóng)業(yè)發(fā)展上仍是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)占據(jù)主導(dǎo)，“小而精”更能虜獲小農(nóng)戶的心。“就像這款單缸柴油機(jī)，專門針對(duì)越南市場(chǎng)需求改良了散熱裝置，兩年前才投入市場(chǎng)，去年銷量就突破了3000臺(tái)，今年預(yù)計(jì)會(huì)突破7000臺(tái)。”

據(jù)了解，如今，金華下轄的永康市內(nèi)已聚集起1650多家農(nóng)機(jī)及零部件企業(yè)，從發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱到液壓無(wú)級(jí)變速器，85%的核心部件實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)。這一切都得益于產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)和企業(yè)強(qiáng)勁的創(chuàng)新研發(fā)能力，讓產(chǎn)品“小批量”和“定制化”并非難事。

沒(méi)有金鋼鉆，不攬瓷器活。這樣的“變”不勝枚舉：針對(duì)印尼市場(chǎng)，加寬收割機(jī)的履帶寬度，以適應(yīng)當(dāng)?shù)馗绍浀耐恋兀会槍?duì)蘇里南市場(chǎng)，改進(jìn)柴油機(jī)水循環(huán)系統(tǒng)，以適應(yīng)高強(qiáng)度的工作需求……

所謂“不變”，就是保持活力、久久為功，摸準(zhǔn)脈搏搞創(chuàng)新。

在浙江星萊和農(nóng)業(yè)裝備有限公司的實(shí)驗(yàn)室，工程師正在調(diào)試最新一代的丘陵高速插秧機(jī)。8000多個(gè)精密零件構(gòu)成的“鋼鐵稻農(nóng)”讓國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)首次突破0.5厘米株距精度。“插秧機(jī)是農(nóng)機(jī)領(lǐng)域的皇冠明珠，我們耗時(shí)8年，攻克了20多項(xiàng)專利。”該公司董事長(zhǎng)胡濟(jì)榮的堅(jiān)持最終換來(lái)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額突破28%的回報(bào)，并開(kāi)始沖向廣闊的海外市場(chǎng)。

據(jù)了解，目前，金華已培育農(nóng)機(jī)類省級(jí)企業(yè)研發(fā)中心18家，省級(jí)重點(diǎn)（農(nóng)業(yè)）企業(yè)研究院4家，與俄羅斯工程院簽訂農(nóng)機(jī)國(guó)際協(xié)同創(chuàng)新中心共建協(xié)議，與浙江大學(xué)共建智能農(nóng)機(jī)裝備聯(lián)合研究中心，與陳國(guó)良院士團(tuán)隊(duì)合作共建農(nóng)機(jī)裝備數(shù)字概念驗(yàn)證中心……這些平臺(tái)的落地，讓整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)創(chuàng)新勢(shì)頭強(qiáng)勁。

在“變”與“不變”的辯證中，“婺籍農(nóng)機(jī)”結(jié)出累累新果：浙江頂誠(chéng)工貿(mào)有限公司與浙江大學(xué)共同研發(fā)一款適合丘陵山地的果蔬搬運(yùn)小型無(wú)人駕駛運(yùn)輸機(jī)，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白；浙江德菲洛智能機(jī)械制造有限公司出產(chǎn)的水果智能分揀機(jī)，在分選速度和精度上均領(lǐng)先于國(guó)際水平；歐歐動(dòng)力的智能導(dǎo)航除草機(jī)器人可自主規(guī)劃路線和自主作業(yè)，雖售價(jià)不低，但投放市場(chǎng)僅一年，就銷售了3000多臺(tái)，深受海外市場(chǎng)好評(píng)。

向非洲，萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海在招手

“在浙江挺能勝機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“挺能勝機(jī)械”）的大力支持下，我們公司從2011年開(kāi)始一直是當(dāng)?shù)貏?dòng)力耕作機(jī)及零部件的最佳銷售商。”在今年3月初舉辦的“浙江農(nóng)機(jī)走進(jìn)非洲”云展會(huì)上，來(lái)自非洲坦桑尼亞的姑娘馬德萊娜·莫希向眾人分享了其父親與挺能勝機(jī)械合作以來(lái)，農(nóng)業(yè)生意的顯著成果。

當(dāng)天，來(lái)自尼日利亞、南非、肯尼亞、埃及、摩洛哥等23個(gè)非洲國(guó)家的政府官員、行業(yè)協(xié)會(huì)代表以及農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，總共百余人線上線下齊聚一堂，實(shí)現(xiàn)多國(guó)連線直播。“未來(lái)的增長(zhǎng)空間肯定在非洲。”挺能勝機(jī)械總經(jīng)理應(yīng)葉挺表示，過(guò)去受多方因素限制，只能對(duì)非洲市場(chǎng)淺嘗輒止，今年政府部門牽線搭臺(tái)，讓他們干勁十足。

充分感受到非洲市場(chǎng)巨大潛力的雷春柳則表示，現(xiàn)在最急切的就是尋求融資以提升產(chǎn)能，再去非洲建更多的海外倉(cāng)。“今年，我們對(duì)非貿(mào)易額目標(biāo)是500萬(wàn)美元，而明年計(jì)劃沖刺2000萬(wàn)美元。”

“非洲農(nóng)業(yè)機(jī)械化率不足20%，這是萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海。”最近，金華對(duì)非經(jīng)貿(mào)商會(huì)秘書長(zhǎng)季擁民在坦桑尼亞、肯尼亞兩國(guó)奔走，積極對(duì)接海外服務(wù)倉(cāng)建設(shè)工作后，發(fā)出了如此感慨。“我們已經(jīng)成立企業(yè)聯(lián)盟，等到海外服務(wù)倉(cāng)建成后，將集倉(cāng)儲(chǔ)、展示、銷售等功能為一體，就由企業(yè)聯(lián)盟負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，并向金華對(duì)非經(jīng)貿(mào)商會(huì)會(huì)員企業(yè)免費(fèi)開(kāi)放一年。”

通過(guò)視頻，季擁民向記者展示了海外服務(wù)倉(cāng)的建設(shè)進(jìn)展，他透露，3月底前，首批10家企業(yè)的樣機(jī)就將啟程奔赴這兩個(gè)服務(wù)倉(cāng)。與此同時(shí)，面向農(nóng)機(jī)出口企業(yè)的浙江（金華）農(nóng)機(jī)“產(chǎn)業(yè)出海”平臺(tái)也正緊鑼密鼓建設(shè)中。

政企聯(lián)動(dòng)的“出海艦隊(duì)”已成型。據(jù)了解，作為浙江省對(duì)非進(jìn)出口規(guī)模連續(xù)十余年居各區(qū)市之首，金華已從頂層設(shè)計(jì)上率先制定了對(duì)非農(nóng)業(yè)合作三年行動(dòng)計(jì)劃。未來(lái)三年中，金華將與烏干達(dá)攜手，打造中烏“農(nóng)業(yè)合作科創(chuàng)園”，包括占地10萬(wàn)畝的“研、種、養(yǎng)、加、貯、貿(mào)”全產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園，以及聚焦生物種業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)機(jī)、智慧農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域打造的綜合性農(nóng)業(yè)科技平臺(tái)。在此基礎(chǔ)上，中非雙方將緊扣非洲農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化需求，共同研制農(nóng)機(jī)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)科技援非和成果共享。