在重慶九龍坡民泰村鎮(zhèn)銀行，有一支信貸業(yè)務精英團隊，今年前三個月新增貸款3800多萬元。7位隊員中有5位是全行貸款業(yè)務前十名，隊長是一位大眼睛、高鼻梁的重慶妹子劉洋。

“保持100℃的工作熱情，修煉37℃的人性溫度，堅守0℃的風控底線”。在交流中，劉洋坦言，自己曾經(jīng)是個遇到事情就愛哭的“軟妹子”，好在哭過了就振作起來想辦法，因為哭解決不了任何問題，還得自己面對。在重慶九龍坡民泰村鎮(zhèn)銀行的工作歷練中，劉洋不知何時已經(jīng)變成了“鐵娘子”，她以春蠶吐絲的耐心織就風險防控網(wǎng)，以精衛(wèi)填海的決心攻克業(yè)務發(fā)展中的一道道難關。那些曾經(jīng)讓劉洋蛻變的繭房，早已化作護航金融安全的金絲軟甲。

愛哭：柔弱女子的天性使然

劉洋講述，因為小時候喜歡動漫，自己曾在日本求學生活過7年。在異國他鄉(xiāng)的歲月里，自己遇到事情就經(jīng)常一個人哭，以至于剛開始工作時，也是一遇到事情就哭。一位貸款客戶因為生意出了問題，利息逾期未還，劉洋把他約到行里，客戶到了銀行，很生氣并且大嗓門地跟劉洋吼：“我現(xiàn)在生意沒賺到錢，拿什么給你還利息嘛！你能把我怎么樣嘛！”劉洋一邊給客戶遞茶水，一邊眼淚像斷線的珠子不停地往下掉，心里委屈和難過極了，不知道如何是好！劉洋哽咽地講述著往事，“聽到聲音，行長走過來了，讓我離開他來處理，當天下班前，我在系統(tǒng)里發(fā)現(xiàn)那客戶已經(jīng)把利息還進來了，那一刻，我覺得我們行長太厲害了！從此在心中就埋下了一顆向領導學習的種子。”

一位建筑行業(yè)客戶貸款后，正常付息一段時間后突然停止付息，劉洋上門調(diào)查緣由，只有該客戶的妻子和三歲的孩子在家。馬上就要過春節(jié)，客戶的妻子拉開冰箱，劉洋見什么年貨都沒有，孩子嗷嗷待哺，母親默默流淚。看到這種情況，劉洋非常難過，

從客戶家里返回的路上，淚水不由自主地在劉洋臉上流淌。第二天一大早，劉洋把家里買的臘肉、香腸等年貨送到客戶家里，讓他們能度過這段艱難的時期。春節(jié)后，客戶的資金流慢慢好轉(zhuǎn)，每個月都主動聯(lián)系劉洋，告知還款時間。

破繭：新手司機的信貸長征路

“拿到駕照的第一天，我把方向盤握得發(fā)白。儀表盤的指針跳上60碼時，手心的汗?jié)n已浸透了方向盤套——這是2020年早春，我以客戶經(jīng)理身份加入重慶九龍坡民泰村鎮(zhèn)銀行的第三個清晨。車窗外是重慶迷蒙的晨霧，后視鏡里映著副駕座位上壘成小山的信貸資料，而副駕地板上還躺著沒來得及拆封的車載滅火器”。

劉洋回憶起剛?cè)胄袝r的經(jīng)歷，講述自己當時很珍惜這份工作，每天清晨6點鐘就起床從家里出發(fā)，因為自己開車技術不是很好，為了練好車，只能早起，趁著路上車還比較少，一則可以早點到單位，二則可以快速練好車，那段時間，她每天都是一邊開車一邊哭。

但是劉洋第一次獨立拜訪客戶就遭遇了“驚魂時刻”。那是在九龍坡區(qū)某工業(yè)園區(qū)的斜坡路段，為避讓突然沖出的電動車，她的車猛地撞上了路邊護欄。保險杠裂開的瞬間，握著手機報警的手指都在發(fā)抖，直到交警勘查現(xiàn)場時，才發(fā)現(xiàn)自己連緊急雙閃都沒打開。那場事故定損8000元，相當于劉洋當時三個月的底薪，但第二天清晨6點，車剛從4S店取回，劉洋又準時出現(xiàn)在了某建材市場的停車場——副駕座位上，新的信貸資料又堆成了小山。

拓荒：十八層樓的陌生叩門

真正的戰(zhàn)場在寫字樓的走廊里。劉洋給自己定下“電梯逆行法則”：從頂樓32層開始，沿著消防通道一層一層往下走。劉洋回憶，重慶的盛夏，38℃的高溫把樓梯間烘成了蒸籠，高跟鞋踩在發(fā)燙的臺階上直打滑。走到15樓時，西裝外套已能擰出水來，睫毛膏暈染得像熊貓眼，卻還得對著電梯間的鏡面補妝，只為敲開下一家公司的門。

某建筑設計公司的拒訪經(jīng)歷讓劉洋至今難忘。“前臺小妹第七次說總監(jiān)不在時，我靠在消防栓旁啃著冷掉的面包，玻璃幕墻外的落日把我的影子拉得細長。突然聽見門內(nèi)傳來打印機的聲響，我立刻跳起來整理領帶，用凍了冰塊的礦泉水冰了冰紅腫的腳踝，再次按下門鈴。當總監(jiān)終于打開門時，看到我的皮鞋已經(jīng)磨出了洞，而公文包里的貸款方案被汗水浸得發(fā)皺。”劉洋繪聲繪色描述，那筆300萬元的貸款，成了她轉(zhuǎn)正后的第一筆“百萬大單”。

深耕：多個客戶的置頂人生

劉洋的微信通訊錄是一本鮮活的“信貸地圖”。從入行時很少的聯(lián)系人到如今很多客戶，每個頭像背后都是一段段精彩的故事。劉洋給所有重視或者搭理她的客戶設置了“強提醒”，對話框置頂欄永遠保持著多個未讀消息。去年除夕夜，當鐘聲敲響時，劉洋正在給客戶發(fā)春節(jié)祝福，母親把餃子端到電腦前，才發(fā)現(xiàn)劉洋給每個客戶的祝福語都不一樣：給飼料廠老板的是“愿玉米價格如您的利潤步步高”，給火鍋店老板娘的是“盼紅湯鍋底像您的生意一樣紅火”……那一刻，母親的眼角也濕潤了。

有個做汽車配件的客戶讓劉洋至今印象深刻。他第一次拒絕貸款時，劉洋在微信里給他發(fā)了三個月的行業(yè)周報。當有一天的周報表顯示剎車片原材料價格上漲時，他突然給劉洋發(fā)去消息：“劉經(jīng)理，能幫我算算擴產(chǎn)需要多少錢嗎？”現(xiàn)在，這個做汽車配件的客戶廠房擴建到了三層，而劉洋的微信運動里，每周都能看到他凌晨5點的步數(shù)——那是他給劉洋發(fā)庫存照片的時間。

堅守：不喝酒的業(yè)務哲學

劉洋講述：“很多人以為信貸員的車子后備箱或辦公桌抽屜里總備著酒瓶，但我的抽屜里只有胃藥和潤喉糖，酒精過敏的我，從入職第一天就立下規(guī)矩：不陪客戶喝酒，不參加非工作聚餐。”

劉洋第一次與某鋼鐵貿(mào)易商簽合同時，對方約定在一個酒桌，并把酒杯推到劉洋面前：“不喝這杯，合同沒法簽。”劉洋默默倒了一杯白開水提起杯：“張總，我能幫您省3個點的融資成本，這比喝酒實在。”

后來，這個鋼鐵貿(mào)易商成了重慶九龍坡民泰村鎮(zhèn)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，還介紹了7個同行也成了劉洋的客戶。他們都知道，這個不喝酒的女信貸員劉洋，能把貸款方案算得比算盤還精。

淬煉：發(fā)燙的西瓜與團隊的溫度

劉洋最瘦的時候只有92斤，但抱起20斤重的西瓜卻很利索。那年夏天，劉洋跑遍重慶雙福水果市場，挑出紋路最均勻的西瓜，用馬克筆在西瓜皮上寫道“祝您盛夏心情清涼生意紅火”。給某物流公司送西瓜時，保安不讓進，劉洋就把西瓜堆在門崗室，自己蹲在太陽底下等。當總經(jīng)理出來時，西瓜已經(jīng)被曬得發(fā)燙，而劉洋的白襯衫上早結(jié)了一層鹽霜。后來物流公司找劉洋開了一般戶，同時劉洋此次收獲了整個物流園的客戶。

作為業(yè)務部副總經(jīng)理，劉洋后備箱里永遠備著兩把雨傘：一把給客戶，一把給團隊伙伴。劉洋團隊7個人里，只有劉洋和小劉有車。去年深秋，客戶經(jīng)理小劉去很遠的地方拜訪養(yǎng)殖戶，路上車拋錨了。劉洋接到電話時正在開例會，立刻向行長請假，開了兩個小時車趕到現(xiàn)場，并陪著客戶經(jīng)理小劉做完了完整的貸前調(diào)查，但這客戶不符合該行的貸款條件，所以劉洋當場拒了此筆貸款。回來的路上，劉洋給小劉買了杯熱咖啡，并對她說：“被拒絕不可怕，怕的是你不敢敲開下一扇門。”現(xiàn)在，小劉成了九龍坡民泰村鎮(zhèn)銀行的“‘三農(nóng)’貸款標兵”。小劉總是說，那天劉洋遞過去的熱咖啡，比任何貸款話術都更有力量。

傳承：會走路的信貸教科書

某餐飲連鎖店負責人想貸500萬元擴張，劉洋花了兩周時間蹲點他的12家門店，測算出實際需求只有100萬元。當劉洋把詳細的流水分析擺在他面前時，餐飲連鎖店負責人愣住了：“連外賣平臺的扣點都算進去了？”后來，這位餐飲連鎖店負責人不僅按100萬元貸了款，還把公司賬戶全轉(zhuǎn)到了重慶九龍坡民泰村鎮(zhèn)銀行。現(xiàn)在這位餐飲連鎖店負責人的菜單上有道菜叫“民泰小炒”，備注里寫著：“感謝那位幫我省錢的信貸經(jīng)理”。

從海歸學子到村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務骨干，劉洋走過的路像重慶的盤山公路——看似曲折，卻步步向上。如今再開車經(jīng)過當年撞車的路段，方向盤握得依舊很穩(wěn)，但心里多了份篤定：就像那些被置頂?shù)目蛻魧υ捒颍嬲匾氖拢肋h要放在最醒目的位置。而每個信貸員的成長，都是從握著方向盤發(fā)抖的清晨開始，最終把陌生的路，走成了回家的方向。

采訪最后，劉洋表示，希望自己能成為新時代的“金融擺渡人”，左手持合規(guī)之舵、右手握創(chuàng)新之槳，在時代的江河中，承載著客戶的信任與期待，駛向高質(zhì)量發(fā)展的星辰大海！

伍洪 李吉森